在职申硕同等学力工商管理(市场营销)模拟试卷31附答案解析

在职申硕同等学力工商管理(市场营销)模拟试卷31

单项选择题

1.某媒体的优点是可选择适当的地区和对象、可靠且有名气、时效长、传阅读者多;其缺点是广告购买前置时间长、有些发行量是无效。这类媒体是( )。(B)

A. 报纸

B. 杂志

C. 直接邮寄

D. 广播

解析:

2.某媒体的优点是大量使用、可选择适当的地区和对象、成本低;其缺点是仅有音响效果,不如电视吸引人。这类媒体是( )。(D)

A. 报纸

B. 杂志

C. 直接邮寄

D. 广播

解析:

3.某媒体的优点是视、听、动作紧密结合且引人注意、送达率高;其缺点是绝对成本高、展露瞬间即逝、对观众无选择性。这类媒体是( )。(C)

A. 报纸

B. 杂志

C. 电视

D. 广播

解析:

4.某媒体的优点是受众已经过选择、有灵活性、无同一媒体的广告竞争;其缺点是成本比较高、容易造成滥寄的现象。这类媒体是( )。(C)

A. 报纸

B. 杂志

C. 直接邮寄

D. 广播

解析:

5.某媒体的优点是比较灵活、展露重复性强、成本低、竞争少;其缺点是不能选择对象、创造力受到局限等。这类媒体是( )。(D)

A. 报纸

B. 杂志

C. 直接邮寄

D. 户外广告

解析:

6.企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈,作口头陈述,以推销商品,促进和扩大销售。这种促销策略是( )。(B)

A. 广告

B. 人员推销

C. 销售促进

D. 宣传

解析:

7.企业除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动,例如:陈列、演出、展销会、示范表演以及其他推销努力。这种促销策略是( )。(C)

A. 广告

B. 人员推销

C. 销售促进

D. 宣传

解析:

8.发起者无须花钱,在某种出版媒体上发布重要商业新闻,或者在广播、电视中和银幕、舞台上获得有利的报道、展示、演出用这种非人员形式来刺激目标顾客对某种产品、服务或商业单位的需求。这种销售策略是( )。(D)

A. 广告

B. 人员推销

C. 销售促进

D. 宣传

解析:

多项选择题

9.制定促销决策时,企业首先会遇到的两个主要问题是( )。(A,B)

A. 应花费多少投资来进行促销活动

B. 投资应如何在众多的促销工具间分配

C. 促销支出是否比用于新产品开发的效益好

D. 促销是否能引起消费者购买率上升

E. 以何种方式进行促销

解析:

10.若以学龄前儿童为购买对象,“喜之郎”果冻布丁可选择( )媒体。(A,C)

A. 电视

B. 报纸

C. 广播

D. 杂志

E. 产品宣传单

解析:

11.企业媒体计划人员选择媒体种类应考虑的因素有( )。(A,B,C,D)

A. 目标受众的媒体习惯

B. 产品特性

C. 信息类型

D. 成本

E. 展露频率

解析:

12.下列属于销售人员的工作任务的是( )。(A,B,C,D,E)

A. 寻找和发现更多的潜在顾客

B. 将产品和服务的有关信息传递给顾客

C. 运用各种推销技术将产品推销出去

D. 向顾客提供诸如安排融资等各种服务

E. 进行市场调查,搜集市场情报

解析:

13.促销组合的工具主要有( )。(A,B,C,D)

A. 人员推销

B. 广告

C. 销售促进

D. 宣传

E. 表演

解析:

14.影响促销组合决策的因素主要有( )。(A,B,C,D,E)

A. 产品类型

B. 推式与拉式策略

C. 促销目标

D. 产品生命周期阶段

E. 经济前景

解析:

15.企业广告的主要媒体有( )。(A,B,C,D,E)

A. 报纸

B. 杂志

C. 直接邮寄

D. 广播

E. 户外广告

解析:

16.( )是人员推销的特点。(A,B,C,D,E)

A. 人员推销注重人际关系,有利于顾客同销售人员之间建立友谊

B. 人员推销具有较大的灵活性

C. 人员推销在大多数情况下能实现潜在交换,造成实际销售

D. 人员推销成本高,所需人力、物力、财力和时间量大

E. 人员推销有利于企业了解市场,提高决策水平

解析:

17.企业设计销售队伍规模的方法有( )。(A,B,C)

A. 销售百分比法

B. 分解法

C. 工作量法

D. 竞争对等法

E. 销售定额

解析:

18.销售人员激励的方法主要有( )。(A,B)

A. 销售定额

B. 佣金制度

C. 工作量法

D. 竞争对等法

E. 分解法

解析:

19.宣传的特性主要是( )。(A,B,C)

A. 高度真实感

B. 没有防御

C. 戏剧化表现

D. 支付费用

E. 效果不好

解析:

名词解释

20.促销组合

指企业根据促销的需要,对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和综合编配。从促销的历史发展过程看,企业最先划分出人员推销职能,其次是广告,再次是销售促进,最后是宣传。

解析:

21.推式策略

指利用推销人员与中间商促销将产品推人渠道,是指生产者将产品积极推到批发商手上,批发商又积极地将产品推给零售商,零售商再将产品推向消费者。

解析:

22.拉式策略

指企业针对最后消费者,花费大量的资金从事广告及消费者促销活动,以增进产品的需求。

解析:

23.广告

由明确的发起者以公开支付费用的做法,以非人员的任何形式,对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。

解析:

24.人员推销

指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈,作口头陈述,以推销商品,促进和扩大销售。

解析:

25.销售促进

指除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和提高经销商效益的各种市场营销活动。例如,陈列、演出、展览会、示范表演以及其他推销努力。

解析:

26.宣传

指发起者无须花钱,在某种出版媒体上发布重要商业新闻,或者在广播、电视中和银幕、舞台上获得有利的报道、展示、演出,用这种非人员形式来刺激目标顾客对某种产品、服务或商业单位的需求。

解析:

简答题

27.简述宣传的重要作用。

宣传作为促销组合因素之一,在刺激目标顾客对企业产品或服务的需求、增加销售、改善形象、提高知名度等方面,都起着十分重要的作用。宣传是指发起者无须花钱,在某种出版媒体上发布重要商业新闻,或者在广播、电视中和银幕、舞台上获得有利的报道、展示、演出,用这种非人员形式来刺激目标顾客对某种产品、服务或商业单位的需求。

宣传作为一种促销工具,具有以下重要作用:①卖主可以利用宣传来介绍新产品、新品牌,从而打开市场销路;②当某种产品的市场需求和销售下降时,卖主可利用宣传来恢复人们对该产品的兴趣,以增加需求和销售;③知名度低的企业可利用宣传来引起人们的注意,提高其知名度;④公共形象欠佳的企业可利用宣传来改善形象;⑤国家也可利用宣传来改善国家形象,吸引更多的外国观光者和外国资本,或争取国际支援。

解析:

28.简述设计销售队伍规模的方法。

销售人员是企业最有生产价值、花费最多的资产之一,销售队伍的规模直接影响着销售量和销售成本的变动。因此,销售队伍规模是人员推销决策中的一个重要问题。它既受市场营销组合中其他因素的制约,又影响企业的整个市场营销战略。企业设计销售队伍规模通常有三种方法:

(1)销售百分比法。企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本,然后对未来销售额进行预测,从而确定销售人员的数量。

(2)分解法。这种方法是把每一位销售人员的产出水平进行分解,再同销售预测额相对比,就可判断销售队伍的规模大小。

(3)工作量法。前两种方法比较简单,但它们都忽略了销售人员的数量与销售量之间的内在联系,因而实际意义不大。

解析:

29.简述销售人员的工作任务。

概括地讲,销售人员的工作任务是既要使企业获得满意的和不断增长的销售额,又要培养与顾客的友善关系,并反映市场信息和购买者信息。具体内容主要有:

(1)积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾客。

(2)把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有及潜在的顾客。

(3)运用推销技术(包括接近顾客、展示产品、回答异议、结束销售等),千方百计推销产品。

(4)向顾客提供各种服务,如向顾客提供咨询服务、帮助顾客解决某些技术问题、安排融资、催促加快办理交货等。

(5)经常向企业报告访问推销活动情况,并进行市场调查和收集市场情报。

解析:

30.简述网络广告的优缺点。

(1)网络广告的优势。

①网络广告可以根据更精细的个人差别将顾客进行分类,分别传递不同的广告信息。大部分的传统广告,如电视和户外广告牌,都是以群分的原则确定某种类型的受众,而网络广告则可以实现真正的个人化服务。

②网络广告是互动的。它不像传统的销售那样,对着一大群受众用不容置疑的口气说“购买这种”赢得这种生意。网上的消费者有反馈的能力。他们渴望及时的信息,一旦失去兴趣不再操作,即无影无踪,互动式广告要求广告把要说的信息作为与受众“对话\

解析:

31.简述媒体的选择影响因素。

企业媒体计划人员在选择媒体种类时,须考虑如下因素:①目标受众的媒体习惯。例如,生产或销售玩具的企业,在把学龄前儿童作为目标受众的情况下,绝不会在杂志上作广告,而只能在电视或电台上作广告。②产品特性。不同的媒体在展示、解释、可信度与颜色等各方面分别有不同的说服能力。例如,照相机之类的产品,最好通过电视媒体作活生生的实地广告说明;服装之类的产品,最好在有色彩的媒体上作广告。③信息类型。譬如,宣布明日的销售活动,必须在电台或报纸上作广告;而如果广告信息中含有大量的技术资料,则须在专业杂志上作广告。④成本。不同媒体所需成本也是一个重要的决策因素。电视是最昂贵的媒体,而报纸则较便宜。不过,最重要的不是绝对成本数字的差异,而是目标受众的人数构成与成本之间的相对关系。如果用每千人成本来计算,可能会表明:在电视上作广告比在报纸上作广告更便宜

解析:

32.简述广告预算方法。

企业的广告目标主要有提供信息、诱导购买、提醒使用等。广告目标决定后,企业即可制定广告预算,即确定在广告活动上应花费多少资金。一般来讲,企业确定广告预算的主要有四种方法:

(1)量力而行法。尽管这种方法在市场营销学上没有正式定义,但不少企业确实一直采用。即企业确定广告预算的依据是他们所能拿得出的资金数额。也就是说,在其他市场营销活动都优先分配给经费之后,尚有剩余者再供广告之用。

(2)销售百分比法。即企业按照销售额(销售实绩或预计销售额)或单位产品售价的一定百分比来计算和决定广告开支。这就是说,企业按照每完成100元销售额(或每卖l单位产品)需要多少钱广告费来计算和决定广告预算。

(3)竞争对等法。指企业比照竞争者的广告开支来决定本企业广告开支多少,以保持竞争上的优势。在市场营销管理实践中,不少企业都喜欢根据竞争者的广告预算来确定自己的广告预算,形成与竞争者旗鼓相当、势均力敌的对等局势。

(4)目标任务法。前面介绍的三种方法都是先确定一个总的广告预算,然后,再将广告预算总额分配给不同的产品或地区。目标任务法的具体步骤是:①明确地确定广告目标。②决定为达到这种目标而必须执行的工作任务。③估算执行这种工作任务所需的各种费用,这些费用的总和就是广告预算。

解析:

33.论述影响促销组合决策的因素。

是指企业根据促销的需要,对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和综合编配。从促销的历史发展过程看,企业最先划分出入员推销职能,其次是广告,再次是销售促进,最后是宣传。一般来讲,企业在将促销预算分配到各种促销工具时或在确定促销组合时,需考虑如下因素:

(1)产品类型。主要是指产品是消费品还是产业用品。从现代市场营销发展史看,消费品与产业用品的促销组合是有区别的。广告一直是消费品的主要促销工具,而人员推销则是产业用品的主要促销工具。销售促进在这两类市场上具有同等的重要程度。

(2)推式与拉式策略。企业是选择推式策略还是选择拉式策略来创造销售,对促销组合也具有重要影响。推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推入渠道,是指生产者将产品积极推到批发商手上,批发商又积极地将产品推给零售商,零售商再将产品推向消费者。拉式策略是指企业针对最后消费者,花费大量的资金从事广告及消费者促销活动,以增进产品的需求。企业对推式策略和拉式策略的选择显然会影响各种促销工具的资金分配。

(3)促销目标。确定最佳促销组合,尚需考虑促销目标。相同的促销工具在实现不同的促销目标上,其成本效益会有所不同。广告、销售促进和宣传在建立购买者知晓方面,比人员推销的效益要好得多。在促进购买者对企业及其产品的了解方面,广告的成本效益最好,人员推销居其次。购买者对企业及其产品的信任,在很大程度上受人员推销的影响,其次才是广告。购买者订货与否以及订货多少主要受推销访问影响,销售促进则起协调作用。

(4)产品生命周期阶段。在产品生命周期的不同阶段,促销支出的效果也有所不同。在产品生命周期的介绍期和成熟期,促销是一个十分重要的市场营销组合因素。这是由于新产品初上市时消费者对其不认识、不了解,必须通过促销活动来吸引广大消费者的注意力。在介绍期,广告与销售促进的配合使用能促进消费者认识、了解企业产品。在成长期,社交渠道沟通方式开始产生明显效果,口头传播越来越重要。在成熟期,竞争对手日益增多,为了与竞争对手相抗衡,保持已有的市场占有率,企业必须增加促销费用。

(5)经济前景。企业应随着经济前景的变化,及时改变促销组合。例如,在通货膨胀时期,购买者对价格反应十分敏感。在这种情况下,企业至少可采取如下对策:①提高销售促进相对于广告的分量;②在促销中特别强调产品价值与价格;③提供信息咨询,帮助顾客,让顾客明白如何明智地购买。

解析:

资源下载《在职申硕同等学力工商管理(市场营销)模拟试卷31附答案解析.doc》 文档下载价格为30下载币,请先
将本套试题Word文档或文章下载到电脑,方便收藏和打印
资源下载
《在职申硕同等学力工商管理(市场营销)模拟试卷31附答案解析.doc》
试题含答案和解析word文档下载价格:30 下载币
《在职申硕同等学力工商管理(市场营销)模拟试卷31附答案解析.doc》
试题含答案和解析word文档VIP优惠:免费
将本套试题Word文档或文章下载到电脑,方便收藏和打印
0

评论0

没有账号? 注册  忘记密码?